LA GUIA DEL CURSO

INTRODUCCIÓN

“…EL objetivo de la Especialización es profundizar en el estudio de las teorías y conceptos que sirven de fundamento para la gestión de mercadeo en las organizaciones, facilitando y optimizando el análisis y la toma de decisiones que dan como resultado los mejores indicadores de eficiencia y aplicación de dichas decisiones en el área de mercadeo organizacional.

El objetivo de la asignatura es la fijación del conocimiento y desarrollo de destrezas en el proceso integral del mercadeo, que aporten en el estudiante confianza y habilidad en la planeación del trabajo propio y de sus empresas.”

La gestión estratégica de mercadeo dentro de su integralidad, requiere de atención, planeación y gestión de todas las variables del marketing mix.

Tradicionalmente esto se ha planteado únicamente como las ventas o la gestión comercial, pero las tecnologías de la Comunicación, generan nuevas tendencias, como la del E-business, el comercio electrónico y dentro de ellos los conceptos modernos del CRM, de manera estratégica y del mercadeo relacional o marketing One to One. El desarrollo de los canales desde la tradicional tienda de barrio hasta los hoy monstruos de distribución como los hipermercados, grandes superficies y centros comerciales generan en los empresarios, en las empresas y en los especialistas de marketing retos importantes para encarar, este es el punto de partida de este modulo. De otra parte, la promoción de ventas orientada desde la operación minorista enmarca las estrategias más tradicionales, tal vez milenarias de las ventas y las organizaciones de ventas.

Las ventas son la profesión más antigua del mundo, por eso mismo y en la tradición científica y académica se han generado procesos científicos de la venta y así mismo la gestión y administración de las ventas.



JUSTIFICACIÓN :

El mundo está cambiando en todo sentido. Por ende los modelos de consumo y comportamiento de compra de los consumidores también lo hacen. La era de la información brinda a los consumidores gran variedad de proveedores para satisfacer sus necesidades. La globalización, Internet, los bloques económicos, entre otros factores generan nuevos retos y oportunidades a quienes lideran y van a liderar las empresas.

Ante estos hechos el gerente-líder requiere tener un nuevo enfoque y motivación para liderar a sus colaboradores al éxito y hacer de la crisis una oportunidad de desarrollo, teniendo en cuenta la más importante coyuntura como es internet y de ella el modelo e-bussines, LOS NUEVOS MODELOS DE COMERCIALIZACION y por supuesto los modelos tradicionales como es la conformación y gestión de una fuerza de ventas, esto no sin antes conocer las nuevas tendencias de ventas en el marco de los procesos científicos de la misma y sus modelos.

Así como el desarrollo de la maquina a vapor y el motor de combustión interna dieron paso a la era industrial creando un hito en la historia de la humanidad, nosotros los ciudadanos globales del siglo XXI estamos ya experimentando otro hito en la historia gracias al desarrollo de la red de redes.

En los últimos veinte años se han inventado más y mejores cosas que en los anteriores 100 años, tanto así, que increíblemente al rededor de los años 20 el director de la oficina patentes de los EEUU informo que se cerraría la oficina puesto que según su criterio ya no había que mas inventar, (Según cuenta la Enciclopedia de la Excelencia) no podía haber estado mas equivocado.

En esa misma ceguera están cayendo los directores, gerentes, empresarios y ejecutivos que no han dado la relevancia real que tiene el nuevo concepto del E-commerce o el comercio electrónico, el BTL y la VENTA MULTIDIMENCIONAL.

El Mercadeo tradicional de productos enfrenta el mayor reto de su historia. Las empresas tendrán que ingresar al mundo del comercio electrónico si no quieren salir del mercado y en ese nuevo mundo las reglas del mercadeo tradicional no aplican. Pero antes de conocer y aprender las estrategias de mercadeo que debemos utilizar en el nuevo mundo de comercio electrónico, necesitamos conocer cual es ese nuevo mundo.

Hoy en día no son muchas las transacciones en Colombia que se llevan a cabo a través de la red pero eso va a cambiar y va a cambiar rápidamente. La prueba de lo anterior es un artículo que apareció en una revista recientemente.

“Cuando usted acabe de leer esta guía, mas de 250 almacenes virtuales en todo el mundo habrán ubicado su nuevo sitio Web en la red, cubriendo de esta manera todos los frentes comerciales que la tecnología del ciberespacio obliga a desarrollar como parte de la estrategia que el Comercio Electrónico exige para el próximo milenio”


El Internet ha impulsado de manera dramática la velocidad con que el mundo venia avanzando. Es como si de un momento a otro se hubiera liberado una gran cantidad de energía almacenada por siglos y esta se hubiese colocado al servicio del desarrollo de nuevos y revolucionaras formas de hacer negocios.

Con la llegada del Internet, es evidente que en el corto plazo vendrán grandes cambios dentro del mundo empresarial, pero no existe la claridad sobre los aspectos en que puntualmente tendrá mayor influencia y por lo tanto mayores oportunidades para la creación de riqueza. Este modulo es el resultado de un análisis sobre la penetración del Internet dentro de nuestra sociedad, a través del cual se lograron identificar tres (3) aspectos concretos que influenciarán en forma significativa el mundo de los negocios como lo conocemos hoy en día. Quien tenga presente estas tendencias, contará con mejores herramientas para la dura lucha se aproxima.


La red de redes, internet está cambiando. Del boom de las empresas punto com y la economía digital ya se tienen experiencias negativas que han generado pérdidas millonarias. Aun así estas experiencias se deben conocer para aprovechar este nuevo conocimiento. Conocer hacia dónde va el mundo de los negocios basado en el uso de las nuevas tecnologías será base del desarrollo de ventajas competitivas.

Para terminar de completar este nuevo mercado, la VERDADERA internacionalización, la famosísima aldea global es una realidad. Las compras y fusiones de empresas Colombianas. Recuerde Bavaria, EL Éxito que acaba de comprar Carulla, Fallabella de Chile llegando al país, y la llegada reciente del gigante de las confecciones a nivel de Mundo Inditex con su más conocida marca ZARA. ¿Qué modelos de negocios tienen estas empresas?. El Comercio Minorista, la operación minorista que se define específicamente como todo esfuerzo empresarial que llega finalmente al consumidor. Por estos motivos es importantísimo abarcar este tema tan de vanguardia y tan olvidado desde el punto de vista de formación de especialista y más importante aún, desde el punto de vista estratégico. Así pues estamos en un nuevo esquema de negocios, El Internet por una parte y por la otra las nuevas tendencias del Retail o de la venta minorista y por supuesto el modelo tradicional de la venta personal y su requerida administración, esto es lo que denominamos VENTA MULTIDIMENCIONAL.


OBJETIVO GENERAL
Analizar el proceso de mercadeo integralmente y con una visión GERENCIAL; enfatizando los principios básicos y las condiciones de política y estrategia necesarios para la administración del mix de mercadeo. Esto en el marco de las tendencias mundiales en tres conceptos, el Customer relationship management, el E-Business y la venta multidimensional.


OBJETIVOS ESPECIFICOS.

 Conocer, entender y lograr aplicar una filosofía de mercadeo moderno basado en el modelo estratégico del CRM, pasando por el CRM estratégico táctico y operativo en el marco de la Gerencia.

 Dar a conocer los pormenores del proceso de Mercadeo con un énfasis de empresario e Intraempresario enfocado a cambiar la visión ante la crisis como oportunidad e implementar los conocimientos de forma inmediata en el desempeño de sus actividades profesionales y personales, logrando resultados rentables y medibles de inmediato.

 Conocer y entender que es comercio minorista desde la practica ( Trabajo de campo), de tal forma que se cuente con las bases fundamentales para poder aplicar estrategias generales y de mercadeo adecuadas para estos nuevos modelos de negocios y nuevas formas de comercialización de productos y servicios, como las ventas por catalogo, el correo directo, multinivel, ventas por televisión, las franquicias, alianzas, etc..


MATERIALES DE APRENDIZAJE

Los recursos de apoyo para el proceso enseñanza aprendizaje se encuentran conformados por los textos de lectura obligatoria y de lectura complementaria, de acuerdo con las asignaciones específicas indicadas para cada uno de los temas y subtemas; lo mismo que los textos que se pueden consultar en Internet conforme a las direcciones establecidas y los casos empresariales entregados por el tutor, las Exposiciones y presentaciones magistrales de los estudiantes y el profesor servirán para despertar los motivos para querer aprehender y profundizar en este tema tan amplio y apasionante dentro del mundo del Mercadeo.

METODOLOGÍA:

El desarrollo del módulo será eminentemente práctico, con el uso de la metodología del aprendizaje experiencial y la Programación neurolingüística como estrategia pedagógica, con la participación de todos y cada uno de los asistentes y con el desarrollo de casos presentados por el docente y sus respectivas mesas redondas. Por lo tanto, durante el proceso de aprendizaje se aplicarán las diferentes estrategias metodológicas, como son:

- Breves presentaciones del docente.
- Casos Empresariales ( Metodología del caso)
- Presentación de videos para su respectivo análisis.
- Ejercicios de aplicación, destinados a desarrollar las habilidades de los participantes en el empleo de una técnica específica.
- Clases activas, consistentes en una discusión entre los participantes al
Programa respecto de los diferentes temas que abarca cada uno de los cursos.
- Talleres que deberán ser desarrollados en forma grupal y sustentados por estudiantes seleccionados aleatoriamente.
- Las tutorías se atenderán por correo electrónico., jcrissien@ean.edu.co, y celular 3168754095
- Exposiciones de los determinados temas por equipos de trabajo de cuatro integrantes cada uno o definidos por el facilitador según sea el caso.
- Trabajos de campo para VER en la realidad los conceptos teóricos ( Este será realizado el Cuarto sábado del modulo durante todo el día para lo cual los estudiantes deberán conseguir cámara de video cámara fotográfica y grabadora tipo periodista y utilizaran un vehículo por grupo para su movilidad.
-
- La guía de trabajo la encontraran anexa a esta guía.



ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN.

El rigor académico aflorará de manera automática y las actividades de
Evaluación serán algo completamente normales y sin traumatismos.
Tal como se estableció en el programa del módulo, las actividades de
Evaluación están conformadas así:

••• Cuatro evaluaciones
- Actividades de aprendizaje, artículos,casos videos………….30%
- Exposiciones…………………………………………...........................15%
- Ensayo Resumen del Libro.................................15%
- Caso Final. (Trabajo de campo).........................40%
_______________
100%


EL libro que se definió es: LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING
Al Ries y Jack Trout

….Lo que se debe hacer

1. Leer el libro
2. Hacer un resumen OPCIONAL de no más de 15 paginas
3. Responder las siguientes preguntas
a. Que le llamo la atención del libro?
b. Porque le llamo la atención
c. Que aprendió ¿
d. Como va a poner en práctica lo que aprendió, es decir, una vez leyó y aprendió algo cual es su plan de acción?
4. La fecha límite de entrega el día de la última sesión presencial, ya sea impreso o enviado al mail jcrissien@ean.edu.co máximo 12 de la noche.

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